加盟生意臨近“引爆點”，有人年入2000萬

長期以來，加盟這門生意，在中國的名聲并不好。

提起加盟，人們想到的詞匯通常是“騙局”和“割韭菜”。

對加盟這種商業模式最常見的質疑是：開放加盟的品牌都是不怎么賺錢的。如果真的賺錢，肯定自己干了，怎么可能還讓人加盟呢？

在備受質疑的同時，加盟卻在中國市場加速發展。

一向堅持直營的喜茶宣布開放加盟。瑞幸也在暫停三個月后，重新開放了加盟?？觳托袠I的麥當勞、肯德基、必勝客、漢堡王，茶飲行業的蜜雪冰城、古茗、茶百道，咖啡行業的Manner、Tim Hortons等品牌，都是加盟模式的忠實擁躉。

時至今日，加盟模式不僅成為了餐飲行業實現擴張的重要依托，更是被復制到了酒店、零售、生活服務、房地產等各個領域。

加盟為什么有如此魔力？它和直營之間的本質區別在哪里？加盟作為一種商業形態，是不是一門適合普通人的好生意？

普通人的創業基礎設施

在中國，創業的形象，跟科技行業高度綁定。大眾熟知的創業故事，也大多是有關于科技精英的，但科技行業的創業，普通人很難染指。

在商業更成熟的美國，普通人想要創業，最先想到的，就是去加盟個連鎖店。

這其中，不乏把加盟生意做到很大、乃至上市的“職業加盟商”，也許加盟生意做的好，未必掙得比科技行業少。

美國商人Andy Patel就是他們中的典型代表。

現年58歲的Andy Patel出生于印度的古吉拉特邦，1984年，20歲的他帶著父母給的20美元從印度來到美國，在一家Wendy's西餐廳找到了第一份工作。僅僅用了六個月，他就晉升為了助理經理，在當時，他還在麥當勞、達美樂和漢堡王做著兼職工作。

靠著努力工作，1991年，他買下了第一家IHOP餐廳，并在之后的一年內讓這家餐廳實現了扭虧為盈，銷量翻了一番。

隨著財富的增長，此后的二十幾年里，他大手筆購入了多家餐廳，到了2017年，他已經擁有了73家漢堡王、51 家 Applebee's、18 家必勝客和5 家 IHOP。這些餐廳均由他名下的 Apple Investors Group LLC.（蘋果投資品牌管理有限公司）管理，年收入達3億美元。

像Andy Patel這樣專業的加盟商還有很多。小到有著80多家Wingstop和整個Pizza Patrón品牌的“超級加盟商”Charles Loflin，大到SSCP、Yum!Brands、rbi等知名品牌管理集團，從一家小小的加盟店做到市值過億企業的案例在美國的加盟商中比比皆是。

在中國，同樣不乏這樣的“職業加盟商”，熊大爺的第一位加盟商、江蘇事業部負責人廖理春就是其中之一。

廖理春是一位資深的餐飲人，在加盟熊大爺之前，他已經有了十余年的餐飲行業的經驗。2013年之前，他的身份一直是“火鍋店老板”，自己在常州開了一家火鍋店，生意紅火時還開了兩家分店。然而，出于管理的不完善和供應鏈的不穩定，他的火鍋店很快就失敗了，于是在2013年，他以加盟商的身份加盟了一家火鍋品牌“東方肥牛王”，想要學習品牌火鍋店的經營之道。

加盟了“東方肥牛王”之后，盡管沒有虧損，但是生意依然不溫不火。直到他遇到了熊大爺的創始人劉俊雄，也就此成為了熊大爺的第一家加盟商。

開了第一家熊大爺門店后，廖理春發現，現包餃子這門生意竟然出奇的好——不僅投入少、管理簡單，消費者們也都很認可現包餃子的口味和新鮮程度。

因此，廖理春又加盟了7家店。由于業績出色，廖理春還被任命為江蘇事業部的區域合伙人，管理著七十多家熊大爺門店，三年來只關停了三家。

除了熊大爺和東方肥牛王，廖理春還經營著一家名為“家宴”的高檔私房菜餐廳，以承接商務宴請類訂單為主。

作為擁有三個品牌、其中兩個品牌都是加盟的餐飲人，廖理春通過家宴、東方肥牛王和熊大爺餃子年收入能達到2000萬元。

除了廖理春，來自東莞的丁陳生也是這樣一位“職業加盟商”。

消費行業媒體“第三只眼看零售”曾經在2022年7月做了一篇關于加盟商里“隱形冠軍”的報道。在這篇文章中，他們指出，有這樣一類加盟商——他們在加盟的業態上不設限，可能會同時加盟近10個品牌，開出幾十家門店，做到年營收兩三億元。有些加盟商的生意規模甚至已經超過品牌商。

丁陳生就是一位這樣的加盟商。2013年至今，他先后加盟了鞋類品牌大東、服裝品牌愛依服、內衣品牌香蜜閨秀以及零食品牌零食艙四個品牌，迄今為止開出了70家門店。

根據第三只眼看零售的報道，截至目前，丁陳生已擁有25家香蜜閨秀、20家愛依服、15家大東、10家零食艙；這其中，僅有4家門店因虧損關店。2021年，上述門店全年營收1.5億元，凈利潤達到900萬元，超過同年多數上市超市企業利潤（由于零食艙開店集中在2022年，因此營收數據未計入統計。預計該品牌今年營收將達到5000萬）。

來自廣西柳州的劉強同樣如此。上世紀九十年代大學畢業后，他先是當了幾年大學老師，接著又去柳州市工業設計院做了十年的工程師。當時，正好趕上計劃經濟向市場經濟轉變的大浪潮，劉強的同事們紛紛辭職下海。終于，2012年，劉強也從體制內辭職，開始了從學者向商人的轉型之路。

當時，剛剛離開體制的劉強并不懂得如何做生意，于是他看了一些商業方面的書籍，其中一本介紹麥當勞加盟模式的書非常打動他。從那本書中，他了解到，其實做生意不一定非要從頭創立一個品牌，通過加盟，也可以把生意做大。正好趕上朋友在柳州加盟了一家7天酒店，跟朋友了解完情況之后，劉強想，這不是跟麥當勞的模式差不多嘛！在查閱了更多肯德基、麥當勞加盟的資料后，劉強更加堅定了要做加盟的想法。

說干就干。在考察了多個品牌之后，劉強最終選擇了東呈酒店集團。他先后加盟了4家城市便捷酒店、1家怡程酒店、1家宜尚酒店、1家柏曼酒店，后來又在無錫開了一家宜尚酒店。

在剛剛加盟的五年里，這幾家酒店為劉強帶來了極其豐厚的回報——每家經濟型酒店每年能實現400萬-500萬的營收，每家中端酒店每年能實現1000萬以上的營收。也就是說，在生意好的年景里（疫情之前），劉強的這8家酒店每年能為他帶來大約7000萬元的營收。

做不了職業加盟商，靠加盟發家致富也可以。

珍珍是蜜雪冰城浙江溫州地區的一位加盟商。2020年，她與老公一起經營的餐館遇到了疫情，于是他們關掉了店鋪，加盟了一家蜜雪冰城。剛加盟的時候蜜雪冰城還沒有培訓基地，奶茶怎么做、門店怎么管都是由公司派來的人員上門培訓，后來所有的加盟商都要去總部參加培訓。也就是在培訓基地那里，珍珍學會了如何做冷泡茶、如何調制冰淇淋、如何打出細膩濃厚的奶蓋等。2022年，珍珍和老公已經有了十幾家蜜雪冰城，年營收也突破了2000萬。

有類似經歷的還有河南鄭州的加盟商小夢。2013年，小夢剛剛結婚，從家里拿到了一筆“創業基金”后，就在鄭州二七區的萬達金街開了一家美甲店。當時整條金街的生意非常一般，關店的關店、倒閉的倒閉，唯獨一家蜜雪冰城屹立不倒。當時那家蜜雪冰城的老板娘去小夢店里做指甲的時候屢次勸她加盟蜜雪冰城，小夢沒有聽進去，后來小夢的美甲店倒閉轉做微商，看到一個客戶小姑娘開了六家蜜雪冰城，還告訴她“經理只要讓你在這個地方開，就不會賠錢”，她再也按捺不住了，轉頭就去選址，終于在2017年在一個學校里開出了自己的第一家蜜雪冰城門店。

如今，小夢已經在鄭州、西安等地開出了10家蜜雪冰城的門店，年營收也接近千萬。加盟五年，她靠著自己在鄭州換了車、買了新房，也計劃利用手頭的資金開更多蜜雪冰城的加盟店。

這么看，如果就只想做個單體店，當成謀生的手段，加盟一樣合適。

韓旭（化名）曾經是山東省濟寧市梁山縣某事業單位的一名工作人員。2000年，他和妻子雙雙辭職，去南方考察了一趟之后，回來就開了兩家服裝品牌加盟店：森馬和以純。

在當時的小縣城，人們買衣服還更多是去街邊店和百貨商場，沒見過這種款式新穎、有設計感、門店裝修一塵不染的品牌時裝店。也正因如此，韓旭和妻子的生意經歷了如日中天的十年——大概是在2005-2015年間，森馬和以純的每家門店年營收都能達到百萬以上，2013年，他們還在縣城的主干道上開出了分店，每個品牌旗下都有2-3家門店經營著。

前財經記者戴淼（化名）是楊國福的加盟商之一。2017年，她從媒體離職，在北京的望京SOHO地下一層開了一家楊國福。

之所以選擇楊國福理由也很簡單——她是餐飲行業的小白，想要選擇一個體系完善的成熟品牌加盟，不想花太多心思做品牌和推廣；麻辣燙又是標準化程度比較高的品類，隨便招個人培訓兩天就能煮。最重要的是，楊國福的加盟費低，適合積蓄不多的人。

從2017年開業到現在，戴淼的店年度流水最高做到過40萬，即使是在疫情嚴重的2020年，她的店仍然靠著外賣收入保持了盈利。生意最好的時候，戴淼的店一天能有一百五十多單的堂食訂單，在今年春天第二波疫情來臨的時候也保持了八九十單的堂食單量。在五月北京禁止堂食的時候，外賣的日訂單量也能達到150多單。

著名商業咨詢顧問劉潤曾經提出過商業的兩種形態，冪律分布和正態分布。

冪律分布指的是可以形成贏家通吃效果的行業，如互聯網，是典型的贏家通吃，老二都很難生存。

而正態分布指的是大部分人賺中間水平錢的行業，能賺很多錢/一點錢都賺不到的可能性都是少數的。比如飲料行業，可口可樂只有一個，但市場上也有很多地方性的飲料品牌，也能活得不錯。劉潤認為，無論是選擇工作還是想要做點小生意，都要選擇進入一個“正態分布”的行業，也就是要選擇一個大多數人都能賺到錢的行業。而餐飲、零售、酒店、服飾等行業都是符合正態分布的行業，適合普通人通過加盟的形式進入。

盡管加盟模式在中國落地開花后發展迅速，中國的連鎖加盟率仍然遠低于美國。

以餐飲行業為例。華興資本與中國連鎖經營協會(CCFA)聯合發布的《2022年中國連鎖餐飲行業報告》顯示，中國餐飲連鎖化率在逐年提升，2020年已達到15.0%。但日本餐飲連鎖化率高達48%，美國餐飲連鎖化率高達54%。

圖片來源：《2022年中國連鎖餐飲行業報告》

比起零散的單體餐飲店，餐飲連鎖企業有很大的優點：

首先是營業利潤率高。

美國餐飲咨詢公司Aaron Allen & Associates做的一項研究顯示，隨著加盟連鎖化率的提高，營業利潤率也隨之增長。擁有60%以上加盟店的餐飲連鎖企業在餐飲服務行業享有最高的營業利潤率，中位數為 17.5%——是輕度特許經營（擁有不到30%加盟店）餐飲企業營業利潤率中位數（3.2%）的 5.5 倍。

Dunkin' Brands、Wingstop 和麥當勞等擁有大量特許經營權的連鎖店在企業層面不受食品和勞動力通脹問題的影響，因為這些成本的大部分由加盟商承擔了。至于其他運營費用，如廣告和營銷活動方面的支出，則通常由企業總部與加盟商共同分攤，從而大大減輕了母公司的負擔。

其次是品牌價值高。

從英國品牌評估機構BrandFinance發布的2022年全球最有價值25家餐廳品牌榜單可以看到，20家都是美國的餐飲品牌，且基本都是像麥當勞、賽百味等以連鎖、加盟為主的品牌。

圖片來源：BrandFinance

因此，盡快提高國內餐飲行業加盟連鎖的比率是當務之急。這不僅需要品牌方的努力，做好管理和運營；更需要加盟商的共同努力，經營好自己名下的店鋪，才能提升所屬餐飲品牌的價值和利潤率。

更靈活，更低成本，抗風險能力更強

餐飲產業投資機構番茄資本的創始人卿永一直很看好加盟模式。他認為，比起直營，加盟模式更加靈活，抗風險能力也更強。

“其實過去在餐飲行業一直都有一個鄙視鏈，就是做直營的瞧不上加盟的，大部分具有更大理想的創業者可能都會更加看重直營，覺得要想打造一個長久的品牌，直營是更合適的模式”，卿永說。

“但是在整個疫情期間，我們看到直營和加盟的抗風險、靈活性之間的差別極大。到今天為止，全中國做直營連鎖的絕大多數餐飲企業都非常艱難。而做加盟連鎖的品牌，雖然也受到了疫情比較大的影響，但依然保持著不錯盈利，甚至有些還有非常好的增長。我們發現兩者商業模式的靈活性差異極大：

首先是成本結構的差異。

直營連鎖在真正規范之后，由于要承擔較高的稅金、社保和持續上漲的人員薪酬，還有包括租金和門店投資等非常多的固定性開銷，導致靈活性特別低；但加盟連鎖由于加盟商本身個體戶的屬性，人員成本相對比較可控，加盟商自己給自己打工，成本也低，相對的成本大概會低30%左右。

其次是風險承受能力。

由于加盟模式是由整個社會更多的資源去共創，有利益共享，同理，出現虧損的時候，大家一起分擔虧損；但對于直營連鎖品牌，創造的利潤全部屬于創業者，但所有的虧損也都得由公司承擔，也很難充分調動社會力量的積極參與。

這也能回答開篇時的那個問題：如果真的賺錢，肯定自己干了，怎么可能還讓人加盟呢？

除了以上優勢，加盟模式還有一個意想不到的好處：發揮眾人的智慧。

不管有意無意，創新往往是自下而上的。

上文提到的那位加盟東呈酒店的劉強。

疫情到來之后，劉強的酒店生意受到了很大的沖擊。于是他開始想辦法自救，想辦法增加酒店業務的非房收入。

于是，“伴途”小程序應運而生——這是一個以酒店集團為主導的OTA平臺，包含了酒店訂房、旅游導覽、美食導覽、特產購買等功能，還內置了可以上下滑動的開屏短視頻。用戶不僅可以在小程序上以優惠的價格訂房，還可以在小程序上購買門票、打卡本地人才知道的景點、品嘗更地道的美食。

目前，劉強及其團隊開發的“伴途”小程序已經獲得了東呈酒店集團的認可，未來東呈酒店集團在全國各地的所有門店都將入駐該平臺，伴途小程序的覆蓋范圍也將擴大到全國大部分城市。作為一名“職業加盟商”，劉強可以說是成功地把加盟生意通過“轉型升級”做到了全國。

早期的蜜雪冰城并沒有區域保護政策，耿小姐的老店被附近新店擠走了不少生意。

但是，她發現隔壁的兩元檸檬水店生意很好，于是跟總部請命：如果總部把這個產品做出來，我有信心賣得比兩元檸檬水那家店更好。很快，蜜雪冰城研發出了“冰鮮檸檬水”這款產品，并選擇了耿小姐的門店進行首次上線，后來的故事大家應該都知道了——冰鮮檸檬水成為了蜜雪冰城僅次于冰淇淋的第二大爆品，耿小姐的門店也憑借著這款大單品扭虧為盈。

在餐飲加盟模式中，共存在八個常見的誤區：

低報預估投資額

被高估的毛利率

扭曲的投資回報周期

高企的加盟費

已備案品牌關店率卻更高

大品牌未必“強”

泛濫的山寨品牌

被誤導的流量

這其中，每一個都是品牌加盟可能踩到的坑，而每一個坑都有可能讓加盟商陷入關店甚至破產的境地。為此，加盟商在選擇品牌時應該注意考察品牌的各個維度，審慎決策，避免由于主觀人為因素造成的經營不善。