“京城日料王子”何世元：讓村上一屋成為日料性價比之王

日料，因為口感清醇，精致健康，擁有很大一批擁躉食客。在中國的異國料理中，日料的市場規模遙遙領先于其他“洋餐”，而且品類及其豐富，市場空間巨大。不過，在國內中式餐飲全國連鎖化程度越來越高的今天，談及日料品牌，卻鮮有能一下叫出名字來的知名連鎖品牌。村上一屋的出現也許可以打破這一品類桎梏。

編輯 | 蘇打

《店800出品：村上一屋何世元專訪視頻》

回顧2020年，受黑天鵝新冠疫情的影響，全球餐飲企業都面臨了沖擊，其中日料更是因食材和工藝的特殊性，受影響最大。很多日料品牌為了求生存不得不放棄高端刺身、生魚壽司等主打菜品，更有不少品牌面臨閉店危機。餐飲人把這次黑天鵝事件當作對品牌來說，最大的一次“堪稱毀滅性的打擊”。

然而，在村上一屋掌舵人何世元看來，疫情更像是一次行業突擊的“摸底考試”，如果企業功在平時，將“危機意識”植入在企業文化當中，不斷在運動變化中創新發展，即使疫情會產生沖擊和影響，企業的可修復性也是很強的。

據了解，2020年，村上一屋仍然保持穩步發展態勢，在創造0閉店率的前提下，又在北京開出了近10家直營門店。更值得關注的是，村上一屋的外賣單量在美團點評和餓了么二大外賣平臺的“日料品牌外賣銷量排名”中，均連續10個月以上排名第一。

這家成立于2016年，由90后創業團隊操盤打造的新生代日料品牌，用短短4年時間，在日料領域走出了一條獨具特色的差異化路線，且快速成為北京日料連鎖品牌的佼佼者。90后的村上一屋創始人何世元，用超于同齡人的成熟和堅定，告訴店800，“我希望的是再用5年時間，讓村上一屋成為全國首屈一指的日料連鎖品牌?！?/p>

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敢想敢干的工科男“闖入”餐飲業

似乎創業者大多都帶有一種“不安分”的基因。

初見何世元時，他給店800留下的印象是，180+cm的身高挺拔筆直，雙眼炯炯有神透著充沛的自信，說話慢條斯理，嚴謹務實?！澳稽c也不像剛剛走出校園的90后年輕人，是創業歷練了您？”面對筆者突如其來的提問，何世元笑稱，“雖然按照常規意義來說，我是一個剛畢業沒幾年的職場新生代，但其實回溯我的創業歷程，我應該算作有將近6年‘創齡’的老創業者了?！?/p>

何世元說，自己從小就是個不太“安分”的人，很喜歡琢磨生意經。小時候，何世元的家里開了一個“豆腐坊”，他功課之余最喜歡的事就是跟著媽媽，挑著兩筐豆腐，走街串巷的賣豆腐。為了能讓自家的豆腐賣得好，他給媽媽做的豆腐起名叫果凍豆腐，因為他說媽媽做的豆腐非常有彈性，不會掉渣，燒出的豆腐宴是最好吃的。就因為何世元起的這個“果凍豆腐”的稱號，他家的豆腐果然成為全鎮子賣得最好的豆制品。

18歲離開云南老家考入北京工業大學“土木工程”系后，何世元不甘心未來只和一些冷冰冰的建筑材料打交道，在大三時便萌生了創業的想法。何世元說，“我骨子里有股執拗的勁，只要有想法，就必須把它實踐下去，失敗也沒什么可怕的?！彼?，他瞞著家三時就辦理了休學，在社會上進行各種實踐，積累經驗的同時，也為創業攢下啟動資金。決定創業后，他左思右想，“哪類創業更適合我呢？”

受家里豆腐坊的啟發，他決定去餐飲業闖一闖。一不做二不休，到了大三下半年，何世元便在學校附近找了一個60平的小門面，開起了奶茶店。由于是門外漢，對奶茶的制作工藝也不了解，小店一直不溫不火，“但總算是站在了餐飲創業的起跑線?！焙问涝f。

在隨后的兩年時間里，何世元還先后嘗試開了小酒吧、披薩店、雞湯店等，但都沒有太成功。這讓何世元一度產生過放棄餐飲創業的想法。

“不安分的人，注定離不開創業這條路?！焙问涝f，當時冷靜下來后分析了失敗的原因，這對之后創立村上一屋啟發很大?！拔耶敃r總結了三個特別重要的失敗經驗，一是，首先自己要懂餐飲，不能把所有希望都壓在技術合伙人上；二是，在選擇品類時，要選擇還沒有頭部企業或者容易做出差異化的；三就是要務實，想法好、想法大也需要一步步穩穩地去實現?！痹谙朊靼鬃约簽槭裁磿『?，他又重新振作起來，沉下心來研究了餐飲業各個品類特色。終于，他發現，日料在2015年時，在中國剛剛進入蓬勃的發展期，品類豐富，兩極分化，且沒有頭部企業。

何世元認為，他新的創業機會到來了。

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8個月的晝夜，成就了村上一屋

日料在2015年雖然經歷了一波發展小高峰，成就了許多連鎖壽司品牌，但在浩瀚的中國餐飲市場中，仍然是小眾品類，何世元則看到了一個巨大的發展機會，“日料在中國存在了快30年，至少80后及更年輕的人都已經對日料有極高的接受度，它也不折不扣的成為異國料理中在中國發展最好的一個品類。所以，市場基礎是有的，也必將會越來越好。更重要的是，在2015年，我發現日料存在非常明顯的兩極分化，高端的特別高端，普通食客望而卻步；而平民化的又低到了塵埃，失去了日料主打的品質特色。這就是我的機會，我當時想的非常清楚，一定要做普通人吃得起的，高品質日料?！?/p>

敢想敢干的何世元當時還在經營自己的奶茶店，但要想把日料店開起來，按照他總結的過往創業失敗經驗，必須要先讓自己成為會做日料的師傅。于是，他將奶茶店交給女朋友經營，自己去了一家日料店當學徒。

“當時日料店店長是不信任我的，所以，雖然我應聘的是學徒，但我實際上做的是勤雜工。我沒多說什么，踏踏實實把勤雜工做好，通過閑暇時跟廚師長聊天得到一些做日料的方法，然后下班回去抱著買回來的蘿卜練習刀工，一練就是到半夜2、3點。6個月里面周而復始，就跟著了魔一樣，當時女朋友開玩笑跟我說，給我買回來的蘿卜都可以繞我們大學操場一圈了?！焙问涝劶斑@段經歷仍然非常難忘。

憑著韌性和超于常人的學習力，何世元僅用了不到8個月就可以制作壽司、處理刺身，還掌握了一些日本拉面、燒飯等技巧，也對日料食材的選品、鑒品等方面有了一定經驗?！翱梢哉f，我當時8個月的學習，能頂得了別的廚師幾年的努力?！庇谑?，2016年1月，何世元將奶茶店重新裝修，正式開起了“村上一屋”日料壽司店。

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年輕人的網紅打卡地

由于第一家店開在了學校旁邊，加上之前奶茶店積累的顧客口碑，村上一屋開業就受到了許多年輕人的歡迎。由于味道好，食材好，久而久之村上一屋竟也成為了北京工業大學附近最知名的“網紅打卡店”。

“在開村上一屋之前我想的非常清楚，第一，我必須要做性價比最高的日料；第二，我要讓這個品牌在差異化的定位中，成為全國連鎖品牌。所以，村上一屋的立根之本就是‘性價比’?！痹谶B續創業的經驗積累下，何世元越來越清楚經營門店和經營品牌的核心要素是什么。為了能夠讓“性價比”成為村上一屋最核心的競爭力，何世元用2個月時間，了解和走訪了國內和日本制作日料壽司最好的食材原產地，更是舍得在食材上投入成本。

第一家村上一屋投入了何世元相當大的心血。他既是采購員、品控師，也是主廚兼經營者。因為他家用的食材好，味道好，老板又是迷妹們心目中的“高富帥”，村上一屋經營第一年就成為朝陽區小有名氣的網紅打卡地。不僅學生們是?？?，周邊的社區居民們是?？?，還有許多愿意驅車1、2個小時，慕名而來就餐的吃貨愛好者?！拔矣浀卯斈?，每到飯點的時候，60多平的小店就擠得水泄不通，有人要排半個多小時才能進屋就餐。日營業額經常突破3萬，這在今天的村上一屋仍然是個相當亮眼的數據?！焙问涝貞浀?。

在第一家店成功經營8個月后，何世元隨即開出了第二家村上一屋。他把第二家店開在了北京高端社區“棕櫚泉”附近?！盀榱蓑炞C村上一屋小店模型的適應性，我嘗試在純社區開店。棕櫚泉是高端社區，人均消費能力強，周邊也有很多家高端餐廳，但我觀察，即使是高端顧客，高端餐廳仍然不會成為高頻消費的場所，所以，我把村上一屋開在那里，就是希望用性價比優勢，把這批高端消費者變成村上一屋的?？??！焙问涝獙Υ迳弦晃莸拿恳徊桨l展都深思熟慮過。事實也證明，村上一屋的小店模型，性價比優勢，在任何場景下，都可以有強大的適應力。

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性價比之核

4年的發展時間，村上一屋迅速在北京發展到了50余家門店規模，無論是高校，還是社區，亦或者是商業區、商務區……行走在北京的大街小巷，餓了想吃份日料，大家總能輕而易舉地找到村上一屋。簡約的木質裝修，淡黃色溫暖的燈光，一棵怒放的櫻花樹，是村上一屋留給食客最深的第一印象，親切又舒適。

“一份芒果大蝦卷，一份現殺現烤的鰻魚飯，再來一碗味增湯……”這是北京很多年輕上班族們到村上一屋必點的單品。芒果大蝦卷里的大蝦是廚師現場炸香的一整個大蝦，卷在飯團里，再鋪上一片新鮮芒果，放進口中，里面酥脆香嫩外面清新爽口，米飯溫暖軟糯，這些味道在味蕾中碰撞、相融，讓人回味無窮。鰻魚飯的鮮，以及村上一屋獨特的加工工藝，是村上一屋的絕對招牌，村上一屋的日料大廚曾說過：“我去了大大小小幾家日料餐廳，村上一屋的鰻魚品質高但是價格最親民，能把性價比做到這種程度，目前來看幾乎沒有對手?！?/p>

隨便翻看大眾點評或者美團、餓了么，我們會注意到，村上一屋的每個門店評分都超過了4.2分。甚至有食客說，“在村上一屋點餐太難選擇，不是不知道點什么，而是每個都很好吃，價格也超值，舍不得放棄?！宾狋~飯、芒果大蝦卷、榴蓮芝士大卷、村上卷、法式鵝肝手握、牛油果藜麥沙拉、土豆泥、烏冬面……好評過4.5分的網友推薦菜品不少于15個。

有一次筆者在村上一屋就餐，看到對面坐著兩位學生模樣的年輕小姑娘，隨意攀談了幾句，她們說，自己是高中生，經常來“村上”吃午飯?！疤叨说娜樟铣圆黄?，太普通的純壽司店選擇性少，只有村上一屋的菜單最豐富，而且吃得起，味道也特別好?！眱晌恍」媚镞€熱情地向我介紹村上一屋菜單上每一款產品的口感特色，看來是“重度村上一屋粉絲”咯！

何世元說，像這樣20-30歲的年輕顧客，在村上一屋是主力消費群。這些食客雖然年齡層低，但其實閱歷比很多中年人還豐富，吃過的美味多，有自己的判斷，且對食材非常挑剔?！岸颊f現在的品牌得年輕人得天下，其實年輕人真不易得?，F在的00后是富強中國的第一代人，生下來吃的就是最好的食糧，想只靠一些新潮的裝潢，用一些年輕人的品牌語言來吸引他們，是不管用的。能做出讓他們吃得起的好食材好味道，讓他們覺得物超所值，才是硬道理?！鄙頌?0后的何世元更加了解年輕一代消費者的真實需求。

整個采訪過程中，何世元提到最多的一個詞就是“性價比”。他說，這是村上一屋的立根之本，每天都要對村上一屋的員工強調無數次。他十分注重對食材毛利的控制，每天都要在電腦前觀察，如果哪次采購的食材成本比之前低，毛利上漲，他就會迅速招開員工會，檢查采購以及食材產地各個環節的問題。這是筆者聽到的最“奇怪”的經營邏輯。

現在每家連鎖企業都在強調自己的供應鏈優勢，源頭直采、總部集采，為的都是降低食材成本。而村上一屋的經營理念里，食材的成本永遠不能降低，毛利永遠不能提高，有特級食材絕不用一級。何世元說，這是為顧客提供“極致性價比”服務的基本鐵律，也是村上一屋的核心競爭力。

4年多以來，村上一屋成為北京日料領域發展最快的品牌，也是大眾點評綜合好評分最高的日料品牌，更是外賣日料月銷量最高的品牌。

05

優化升級，開啟全國連鎖化戰略

“我覺得時機到了。村上一屋在北京4年的發展，做得非常扎實，商業模型也實踐得比較成熟了，我們必須抓住市場發展機會?！焙问涝劶靶乱荒甏迳弦晃莸陌l展，他給出了一個宏偉的“五年規劃”，希望村上一屋用五年時間，成為全國知名的連鎖品牌。

日料在中國發展近30年，壽司、刺身、鰻魚飯、烤肉、壽喜燒、居酒屋等等品類分化出經營特色各異的品牌，像村上一屋一樣的區域知名連鎖品牌也很多，但談及全國連鎖或者全國知名的，就連日料從業者都很難喊出一、兩個名字。

規?；c品質感相得益彰，建立真正的中國本土日料連鎖品牌，是中國日料領域從業者都在努力的方向。何世元嗅到了一絲危機。

“2020年受限于大環境，我們的開店速度放緩，但借此機會，我走了10個日料發展較好的城市，調研了近百家日料品牌。我發現我們的定位優勢還是非常明顯，同時我也觀察到，原本幾年前人均消費三四百的日料品牌開始停滯不前，而價格區間在一兩百的卻越做越好。我們必須快人一步的從區域走出去?！?strong>何世元判斷，過去日料靠單品類做規?；?，紅極一時，而下一個5-10年，一定是高性價比綜合日料店發展的機會。

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村上一屋準備好了嗎？

“事實上，我們兩年前就已經在探索全國連鎖化道路了。但當時我們并沒有成功。究極原因，很大一部分在于，我們將北京模式簡單復制到了地方城市。我們發現，在北京我們可以用人均消費80元來打造的‘快餐日料’模式，但到了地方上，同樣的價格，消費者會把它當作‘正餐’看待?？觳秃驼偷慕洜I邏輯是很不同的，地方消費者來村上一屋吃正餐，一定會除了產品之外，還要追求高品質的就餐環境和服務。包括選址策略也不一樣。我很慶幸我們提前嘗到了失敗的滋味，并且清醒地意識到全國化拓店模式應該如何建設?！焙问涝f，試水后的這兩年時間里，村上一屋進行了多次升級。

首先，整套門店VI重新設計。除了木結構的簡約風格，村上一屋又打造了更具日本本土特色，更偏年輕網紅風格的店型：櫻花樹作為村上一屋的記憶符號被保留，另外又增加了極具日料店特色的燈籠、掛旗，以及日式書法字體的招牌和海報。紅色為主色調的場景營造了熱鬧的氣氛，讓人不自覺就會被吸引。

其次，門店的面積也擴大為120-150平，更加滿足2人以上的就餐需求。改造后的村上一屋更像是年輕人聚會的“大本營”，有美食、酒水以及足夠的社交空間，大家邊吃邊聊天，享受日料帶來的“慢餐飲”生活。

最后就是在菜品上。村上一屋增加了許多可多人分享的單品，如火炙握壽司多人食、香煎牛排打口蘑、蛋黃芝士焗蟹寶等，品種豐富，創意獨到。尤其是當服務員將火炙壽司端上來，現場用噴火炙烤時，顧客都會拿起手機將這個畫面拍下來，發給朋友或者到微信朋友圈曬一曬。

綜合以上調整，何世元還為“五年規劃”升級了組織力，將研發、培訓、督導、招商開發、供應鏈等組織結構優化完善?！叭f事俱備，只等我們擼起袖子加油干了！”

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品牌新勢能

關于全國化布局，何世元在拓店策略上還是極其謹慎的。日料品牌開出百家店的不是沒有，但能持續增長且開店成功率維持在85%以上的，非常少。規模與品質有時候像水波涌動，此消彼長。對此，何世元說，“村上一屋最值錢的是這個品牌，能讓品牌持續具有競爭力的是好食材、好味道、好服務、低價格打造的高性價比。就算品牌開放合作，這個立根之本不能動搖?！?/p>

為了驗證開放合作的可行性，2020年下半年，村上一屋嘗試小范圍開放合作名額，許多地方城市創業者慕名咨詢，到總部面試。

何世元通過與這些高意向合作伙伴洽談后總結：“選人非常重要。如果合作伙伴只是有錢單純想投資個店，管理、品控等都想做甩手掌柜，這種人是第一輪就要淘汰的。如果開村上一屋的目的是能夠短期快速盈利，這種人也不適合。我希望的合作伙伴，首先是要真正熱愛日本料理，愿意主動鉆研這個領域；其次必須全身心投入到店面管理和運營當中；更重要的是，不能在食材上追求高毛利，對品質要有高標準。這是村上一屋的挑選合伙人的基本標準。”

經過幾個月的篩選，荊州和青島的合作方確定，12月份均正式營業。何世元參加了兩家加盟店的開業儀式，在開業儀式上，何世元對每家合作方都強調，“一定要把村上一屋當作自己的品牌去愛護，對顧客負責，把村上一屋堅守的‘極致性價比’做到最好?！贝笥欣险扇思薰媚?，對姑爺百般囑咐的意味。

慶幸的是，通過對荊州店和青島店的持續跟蹤，兩家村上一屋加盟店的銷售數據、顧客滿意度、店內運營以及食材管理等方面，數據反饋均達到了何世元的預期。

“2021年，我們還會通過合作共營、特許經營的方式，將村上一屋品牌勢能建設得更強大?！彪m然何世元提出了“五年打造成為全國知名連鎖品牌”的愿景，但他不愿意用規模速度犧牲品牌品質。所以，2021年對何世元來說，是將村上一屋推向另一個發展臺階的起點，“穩步發展，逐步提速”將是村上一屋的核心發展策略。

結語

上心熬粥出真味，是創業者的座右銘。90后創業者何世元憑借著敢想敢干、堅持堅韌以及勃勃野心，將曾經開在大學城旁邊的小店“村上一屋”，打造為享譽京城的日料連鎖品牌。他看準了以追求“極致性價比”為目標的企業經營方針，以更符合中國本土消費需求為目標的產品創新導向，一定可以讓日料這一“小眾品類”在中國餐飲市場，再掀熱潮，而村上一屋就是那個“造浪者”。

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